Perdita di fatturato in farmacia: le cause e i rimedi

Secondo i dati di IQVIA il 2019 del mondo farmaceutico si è chiuso con una perdita di fatturato dello 0,7% rispetto all’anno precedente, il 2018. Non si tratta di un calo drastico, ma comunque un segnale di come il settore non goda più di crescita illimitata. Ma come mai le farmacie fisiche stanno evidenziando questo calo? Le risposte possono essere molteplici, dall’apertura di punti vendita presso i centri commerciali alla liberalizzazione degli sconti. Ma non solo. Comprendere appieno le cause di questo trend discendente è molto utile, anche e soprattutto per capire che strategie implementare per porre rimedio nell’immediato periodo. E una grossa soluzione per tornare ad avere redditi soddisfacenti esiste, come spiegheremo in questo articolo.

Farmaci etici: il perché di un calo preventivabile

Prima di inoltrarci in un’analisi relativa ai rimedi ottimali per recuperare terreno a livello di fatturato è bene concentrarsi sui dati IQVIA, per capire quali sono le motivazioni per cui le farmacie stanno accusando così tanta fatica. Un buon metodo può essere quello di sviscerare i dati di fatturato area per area. Il comparto della farmacia etica, per esempio, ha subito un calo evidente (-1,3%). La farmacia etica è quell’area farmacologica dedita alla rivendita di medicinali di prescrizione. Ma perché questo calo? Sostanzialmente la parabola discendente è dovuta a 2 fattori: la “genericazione” di alcuni farmaci che prima andavano prescritti e oggi non più e il fatto che molti farmaci da prescrizione siano sempre più a carico dello Stato.

I settori storici della farmacia fisica non crescono

Chiaramente il calo del fatturato delle farmacie fisiche non dipende solamente dal comparto etico, viene anzi puntellato da un altro settore che storicamente è visto come un punto di forza: i farmaci da banco. Per farmaci da banco si intende la categoria di farmaci forse più utilizzata dai cittadini: tachipirina, aspirina e simili. Anch’essi, sempre secondo i dati IQVIA, hanno registrato una diminuzione dello 0,2%, percentuale apparentemente piccola ma comunque elevata se parametrata alla mole di vendite standard.

Il tentativo di diversificare

Davanti a questi numeri, in calo costante ormai da qualche anno, le farmacie hanno iniziato ad attivare azioni di contrattacco. Molti presidi, per esempio, hanno iniziato a sfruttare strategie di marketing online. Chi ha aperto un blog, chi ha scelto di pubblicizzare sui social: Facebook, Instagram, Linkedin, Telegram, Whatsapp. Non solo, altri hanno cercato di coinvolgere esperti e specialisti per attivare eventi conoscitivi oppure creare dei corner dedicati a cosmetica o integratori o ad altre tipologie di parafarmaci. Tutte soluzioni di tamponamento, utili per raddrizzare il fatturato ma non così imponenti da tornare ad aumentare sensibilmente la marginalità.

L’esplosione delle farmacie e parafarmacie online

Per quanto riguarda l’universo dei parafarmaci il bilancio 2019 lo si può definire ‘altalenante’. Alcuni parafarmaci storici come siringhe, termometri e elettromedicali hanno fatto segnare una perdita del 5,7%, così come il mondo dei prodotti nutrizionali (-4,3%). Al contrario si può evidenziare un leggero aumento dei prodotti legati alla cura della persona, come creme e cosmetici, che hanno segnato un +0.8% e degli integratori (+1.1%). Guadagni e perdite non eclatanti, in linea con gli anni passati, ma che non rendono giustizia a quello che in realtà è il boom commerciale dei prodotti parafarmaceutici. Il motivo? Senza dubbio l’esplosione di farmacie e parafarmacie online, vere e proprie accentratrici di utenti.

La farmacia online è la nuova strada per vendere

La crescita dell’eCommerce farmacia a cui stiamo assistendo negli ultimi anni è la vera chiave di lettura per capire la fase di stallo che sta attraversando il mondo delle farmacie fisiche. Sembra incredibile, ma un buon numero di quest’ultime sono fallite negli ultimi anni, soprattutto nel Sud Italia, dove il fenomeno della migrazione ha via via eroso il parterre di utenti. A fronte di questi eventi oggi molte farmacie sono letteralmente terrorizzate dall’incedere di questo scenario. Alcune di esse, senza dubbio le più visionarie, hanno diversificato in anticipo affacciandosi alla farmacia online ed oggi si trovano con un grosso vantaggio sui competitor. Questo però non significa che entrare oggi nel web sia partire già sconfitti. Ci vuole lavoro, competenza e supporto di una web agency specializzata, ma lo spazio di manovra è ancora molto ampio, soprattutto alla luce della crescita incredibile contabilizzata negli ultimi 3 anni.

Ecommerce farmacia: fatturati in crescita esponenziale

Se il fatturato 2019 delle farmacie ha segnato un leggero calo, al contrario il mondo delle farmacie e parafarmacie online continua spedito nella sua crescita esponenziale. Nel 2017 il fatturato stimato da IQVIA è stato di 96 milioni di euro, nel 2018 è stato pari a 155 milioni di euro e nel 2019 addirittura 240 milioni di euro. Ma quello che più colpisce sono le stime previste per l’anno 2020, con un fatturato ipotetico totale di 315 milioni di euro. Senza dubbio una crescita fenomenale del settore. Tutto questo spiega anche perché il fatturato delle farmacie fisiche galleggi su dati ormai consolidati: sempre più consumatori acquistano online e non in negozio. L’eCommerce farmacia infatti consente a qualsiasi farmacia e parafarmacia, qualunque sia la sua ubicazione o dimensione, di raggiungere un numero potenzialmente infinito di consumatori, italiani ed esteri.

Un presidio online per far rinascere il fatturato

Scegliere di seguire la strada della farmacia online è quindi il rimedio perfetto per abbandonare la staticità di bilancio e tornare a produrre redditi soddisfacenti. Come si evince dai dati di fatturato l’esplosione dell’eCommerce farmacia è una via innovativa che negli ultimi anni ha aumentato i profitti considerevolmente. Il successo di questa scelta è dovuto principalmente a due motivazioni: più attenzione verso la propria salute e una sempre maggiore dimestichezza dei consumatori nell’effettuare acquisti online. Con il mondo dell’eCommerce in volo continuo era quindi preventivabile anche uno sviluppo in tal senso delle farmacie e parafarmacie online.

I consumatori hanno cambiato abitudini

Ma non c’è solo l’evidenza dei fatturati a spingere il settore dell’eCommerce farmacia. Alla base di questa scelta vi è comunque una base antropologica, se vogliamo comportamentale. E’ sempre più comune infatti completare gli acquisti tramiti dispositivi online, che siano pc o ancora meglio smartphone. Basti pensare che il 30-35% degli ordini che arrivano alle farmacie online parte da uno smartphone. La tecnologia ha eliminato diverse barriere d’acquisto, soprattutto quelle legate allo spostamento nel negozio fisico. Inoltre le normative sempre più ferree sulle farmacie online fanno in modo che il consumatore elimini anche quel velo di diffidenza che accompagna ogni acquisto su siti eCommerce. Il cliente si fida, acquista comodamente da casa e riceve il prodotto altrettanto comodamente alla propria dimora.

La fidelizzazione del cliente sempre al centro

In fin dei conti ciò che più conta per aumentare le vendite resta la fidelizzazione del cliente. Se fino a poco tempo fa la fiducia si instaurava nel rapporto vis a vis tra farmacista e consumatore, oggi la stessa fiducia è costruibile online. La forza di un eCommerce farmacia moderno infatti è quella di non essere fine a sé stesso ma, al contrario, essere in grado di creare un rapporto di fidelizzazione online. Come? Le strade sono diverse, tutte in egual modo importanti: consigli in tempo reale, customer care, consulenza online, articoli di approfondimento sul sito.

La farmacia del presente e del futuro

Con l’avvento dell’eCommerce farmacia il ruolo del farmacista si va via via modificando. Fermo restando l’importanza della preparazione professionale ciò che oggi è opportuno è dotarsi di una diversa visione del futuro, una visione web oriented. Tante farmacie si stanno avvicinando al mondo dell’eCommerce, ma non sempre con l’approccio metodologico corretto. Per aprire una farmacia online non basta riproporre sul web i prodotti che si trovano nella farmacia fisica. Serve molto di più: una strategia di marketing adeguata, una banca dati adeguatamente fornita, una struttura grafica accattivante, delle strategie di prezzo, delle campagne marketing efficaci. Per raggiungere questi risultati è fondamentale avere un partner giusto, che sappia accompagnare con professionalità una farmacia fisica nella trasformazione in un eCommerce online. L’improvvisazione è sempre deleteria, la competenza è invece l’arma giusta per vincere online!

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